Миссия нашей школы бизнеса – изменить отношение людей к продажам. Мы хотим, чтобы все понимали, что ПРОДАЖА = ЗАБОТА О ПОКУПАТЕЛЕ.
Как вам такой подход? В наше время он наиболее правильный. И чтобы увеличить средний чек, не думайте о нём, просто заботьтесь о покупателе.
Как только вы начнёте проявлять заботу к клиенту, думать о его проблеме, он станет расположен к вам и точно сделает покупку.
Что вообще такое средний чек?
Если просто и «на пальцах», средний чек – это показатель эффективности продаж. Он считается как общая сумма всех покупок за определённый период (месяц, например), делённая на количество покупок за этот же период.
Этот показатель лучше отслеживать в динамике. Сумма среднего чека наглядно покажет насколько эффективны ваши решения по увеличению среднего чека, а также лояльность и покупательскую способность клиентов.
Теперь давайте рассмотрим способы увеличения чека через заботу о клиенте:
1. Cross-sale – перекрестные продажи
⠀
Предложите клиенту купить к основному продукту дополнительные. Главное правило — товары не должны быть дороже основной покупки.
⠀
Порекомендуйте к рассаде — горшок, к горшку — удобрение. К пальто предложите шарф, к обуви – средство для ухода. После основного блюда – предложите десерт, а после оказанной услуги – записаться на следующий раз.
Если вы сделали это с заботой, клиент не будет искать способ сэкономить. Ему не придётся тратить время, чтобы что-то докупать в другом месте или уходить к другому специалисту.
2. Up-sale – увеличение суммы продаж через предложение клиенту более дорого продукта, чем тот, что он хочет купить
⠀
Именно этот способ пугает продавцов больше всего. Они боятся отказа покупателя от более дорогого товара.
Как же продать покупателю более дорогой товар?
Всё просто — выявляйте потребности клиента.
Например, человек пришел в цветочный магазин и говорит: «мне 3 розы, пожалуйста». Узнайте, на какое мероприятие он собирается, что любит получатель, проявите заботу и интерес. Но ни в коем случае не лезьте к нему в кошелёк с вопросом: «какой у вас бюджет?».
Если потребности выявлены грамотно, и продавец понимает, что цветы нужны на юбилей, например. А человек, который их дарит, хочет выделиться или подарить особенные эмоции, то можно предложить букет вместо трёх роз, но уже с ценой выше. Главное здесь – правильно его презентовать: на языке пользы, выгод и ценностей.
3. Мерчендайзинг
⠀
Хороший мерчендайзинг влияет на выбор покупателя. Обязательно выделяйте время для наведения порядка на полках и вешалках вашего магазина. Позаботьтесь о том, чтобы клиент мог получить полезную и подробную информацию о продукте уже «с полки»: понятное наименование товара, бренд, цена, знаки качества.
Правильная и привлекательная для покупателей выкладка товара простимулирует покупку и увеличит средний чек.
Поэтому в первую очередь рекомендуем научить персонал заботе о клиентах.
И пока продавец будет считать, что зарплату ему ежемесячно платит директор и не обращать внимания на клиентов, о внедрении инструментов увеличения среднего чека в свою компанию можно даже не говорить.
Школа бизнеса «Виртуоз» знает, что такое настоящие продажи через любовь и заботу к клиенту. Мы знаем, как выйти на продажи, которые позволяют расти бизнесу, и знаем, как правильно продавать в условиях нового рынка.
Мы рассмотрели лишь малую часть методик по увеличению среднего чека в компании. Вы можете узнать больше на наших тренингах и внедрить эти техники в свою компанию.
Мы в соцсетях: Instagram, VK, Facebook
Вопросы и консультации по телефону: 8 (3022)71-08-09 или WhatsApp. +7-914-147-14-41.
